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Entenda como como sua empresa pode buscar uma fatia maior do mercado.

20/11/2016 12:25:00

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Entenda como como sua empresa pode buscar uma fatia maior do mercado.



Podemos dividir o mercado em duas situações distintas, o “Momento da Compra” e a “Jornada de compra”, o primeiro representa o mercado potencial e como ele está dividido pelo grau de interesse do cliente, o segundo descreve as fases de amadurecimento que o cliente passa até a ação de compra. Entender estes conceitos ajudam o empresário a formatar suas propostas de oferta.

Momento da Compra

Podemos dizer que o mercado potencial é dividido em 5 fatias, a menor dela que representa 3% em média, está comprando agora, já definiu e vai buscar um fornecedor, a segunda está pensando em comprar e se encontra na fase de pesquisar, corresponde em média a 6% do mercado, 30% não estão pensando em adquiri, mas podem ser influenciados pela mensagem de oferta, outros 30% já foram expostos a ideia de consumo daquele determinado produto, mas devido às poucas informações acreditam não estar interessados, e o restante já receberam a oferta, avaliaram e realmente não estão interessados em consumir.

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Vamos falar um pouco sobre os 3% que estão comprando agora. Se o seu mercado potencial possui 100.000 pessoas 3.000 delas estão comprando neste momento. Só que este número possui um comportamento distinto:

  • 22% cerca de 660 pessoas já possuem um fornecedor em mente
  • 10%, 300 pessoas buscam por indicações
  • 7%, cerca de 210 potenciais clientes pesquisam em lista telefônica e semelhantes
  • e 61% cerca de 1830 pessoas vão pesquisar na internet.

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Resumindo, se seu mercado potencial é de 100.000 pessoas, sua empresa irá disputar com a concorrência cerca de 3% dele (3.000 que estão comprando agora), se a sua empresa não possui um site irá disputar com seus concorrentes uma fatia ainda menor 39% (1170 clientes), note que falamos em disputar, então o que vai definir a escolha do cliente é atendimento, preço, qualidade entre outras coisas.

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Por outro lado a Automação de Marketing oferece soluções para que sua empresa possa participar de uma fatia maior deste mercado além das pessoas que estão comprando neste momento.

Ela prioriza atrair potenciais clientes, conquistar sua confiança e direcioná-los para o momento da venda (educando durante a jornada de compra). Ela segue uma sequência lógica:

  • Na fase de Aprendizado e Descoberta, a empresa abordar a necessidade, problema ou oportunidade (que o seu produto/ serviço atende).
  • Na fase de Reconhecimento do problema, a empresa o nutre com, entrega material ampliando a visão do cliente sobre a sua necessidade.
  • Na fase de Consideração da solução, ele recebe informações sobre as soluções existentes e o diferencial entre elas.
  • Na decisão de compra ele é nutrido com os prós e contra, comparações, testes, depoimentos e tira dúvidas.

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Tudo isso de forma automatizada, uma vez criada a estrutura de automação de marketing o cliente é atraído para ela, através de e-mails automáticos ele recebe uma informação após a outra, despertando assim o desejo, o reconhecimento da necessidade, ele poderá comparar as soluções, tirar dúvidas, ficar seguro com o depoimento de outros clientes e enfim tomar a decisão de compra.

Note que o processo de despertar o desejo até a ação desejada é uma sequência que sempre foi feita pelos atendentes ou vendedores das empresas, mas com a automação isso acontece automaticamente e pode ser escalada, enquanto cada vendedor atende um cliente uma automação pode atender milhares.